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【影響力の武器】なぜ人は無意識に操られるのか?

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野島です。ʕº̫͡ºʔ

 

今回の記事では、世界中で売れ続けている

ベストセラー「影響力の武器」を紹介します。

 

著者はアメリカの社会心理学者

ロバートチャルディーニさんです。

 

チャルディーニさんは、人は何によって動かされるのか

ということに強く興味を持ちあらゆる論文を読みあさり実験を繰り返し行い

研究を行った結果を得られた人間が行動する理由をまとめた本が「影響力の武器」なんです。

 

 

そしてチャルディーニさんは、

人には無意識に操られる6つの原則がある

ということをこの本で紹介しています。

 

人に騙されやすい人、

よく人に操られやすい人、

つい必要ないものを買ってしまう人などにおすすめの本です。

 

また全てのビジネスマンが読むべき本だとも思います。

しかし、とても分厚い本なので読むのを躊躇している人に向けて

野島が重要だと感じた部分を要約してお伝えします。(^_^)

 

 

今回の記事では、

・なぜ人は無意識に操られるのか根本的な理由
・人を動かす6つの原則

の順で説明します。

 

なぜ人は無意識に操られるのか?

 

根本的な理由は、全ての動物は

固定動作パターンを持っているからというのが理由です。

 

固定動作パターンとは

なんなのか?

 

七面鳥の具体例で説明しますね。

 

七面鳥の母鳥はひな鳥にとても優しい母親です。

いつもひな鳥に餌をあげたり、汚れをとってあげたりしてとっても優しいです。

 

しかし、いつも優しく世話をするわけではありません。

実は、母鳥がひな鳥を優しく世話をするのは

ひながピーピーと鳴いた時だけなんです。

 

ひな鳥がピーピーと鳴かないときは、

母鳥は世話をしないし、無視するもしくは殺してしまうことまで有るのです。

 

母鳥は、

ひな鳥のピーピーという鳴き声をスイッチにして、ひな鳥の世話をする。

という行動が予めプログラムされているのです。

行動をパターン化しているんですね。

 

全ての動物は固定動作パターンを持っています。

 

なぜ、固定動作パターンが必要なのかというと、

そのほうが効率がいいからんなんです。

生物は長い年月をかけて、このスイッチが入ったら

こう行動するという習性を身に着けています。

 

習性を持たないと行動する度に思考が必要になるのは、とても面倒ですよね。

脳のエネルギーを節約したほうが生き残るのに有利だったのです。

 

チャルディーニによると

人間も固定動作パターンを持っていて、

なかでも強力な6つのスイッチがあると本で紹介しています。

 

人を動かす6つの原則とは

 

人間の持つ固定動作パターンのうち、

強力なスイッチが6つ有るといいます。

 

それが、

返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性の6つ。

 

・返報性は、

なにかもらったらお返ししなきゃいけないと感じる。

お返しは大きく返すことが多い。つまり、先に与える人のほうが有利になる。

 

・一貫性は、

一度決めた考えや行動を変えたくないと思う。

最初に行動を決めてしまえば今後も同じようにすればいいので、

思考のプロセスが無くなり楽になる。

だから入り口でコミットメントを確保できれば、

その先の交渉から承諾をもらえる可能性が高くなる。

 

・社会的証明は、

より多くの人が行っていることが正しいと思う。

野島は評価が高い店や行列ができているラーメン屋を美味しいと感じます。( ´ ▽ ` )ノ

 

・好意は、

好きな人の言葉は正しいと感じる。

好意に影響を与える要因は、身体的魅力と類似性です。

つまり美男美女、自分に似ている人には注意しましょう。

 

・権威は、

医者など肩書のある人の言葉を信じてしまう。

近所のおじさんに勧められた健康法よりも医者に勧められた健康法のほうを試しますよね。(^o^)

 

・希少性は、

数が少ないものを欲しいと感じる。

深夜の通販番組で「番組終了後、30分以内に申込みいただいたら○円」とか。つまり煽りですね。ʕº̫͡ºʔ

 

固定動作パターン=思考停止

 

固定動作パターンの怖い点は無意識に動かされてしまうという点です。

 

固定動作パターンは、脳のエネルギー消費を抑えるために脳を思考停止させて、

このスイッチが入るとこう反応するというようにプログラムされたものです。

 

だから、この6つのスイッチを押されると人間は思考停止になり無意識に行動してしまうんです。

 

この6つのスイッチは

ビジネスの場でとても上手に使われています。

 

無料でプレゼントをすることで、返報性のスイッチを押し

売上ナンバー1といい、社会的証明のスイッチを押し

「期間限定です。残りわずかです。」と伝えて、希少性のスイッチを押しているのです。

 

この記事で一番お伝えしたいのは、

6つのスイッチがとても強力なのを理解することで、

無意識に行動してあとで後悔しないように注意しましょう。

 

ということです。

 

 

6つのスイッチを押されていることに気がつくことが大切です。

6つのスイッチはとても強力なので無視することはできません。

 

そもそも6つのスイッチに刺激されるのは

長い年月をかけて作られた生存戦略的には、正しい反応です。

 

そして現代では、上手に利用された商売で溢れているのも事実です。

 

この商品は自分にとって本当に必要なものなのか?

それとも6つのスイッチを入れられているだけなのか?

を冷静に判断するのが大切です。

 

これからあなたは日頃から注意することで、

自分の行動を後悔することを未然に防ぐことができるのです。

 

まとめ

 

全ての動物には固定動作パターンがある。

つまり人間にも固定動作パターンが存在する。

 

固定動作パターンの中でも6つのスイッチはとても強力である。

 

6つのスイッチとは

返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威性、希少性の6つ。

 

重要なのは6つのスイッチが強力であることをよく理解することで、

自分の判断がどのような原理で行われているのかを認識して

怪しげな宗教勧誘とか、悪徳商法など悪意のある敵に騙されないようにすることだと思います。

 

最後に、3人の偉人が残した名言を紹介します。

物事は可能な限りシンプルにするべきである。しかしシンプルにしすぎてもいけない。
アインシュタイン

 

最後に断るよりも最初から断るほうが簡単だ。
レオナルド・ダ・ヴィンチ

 

弁護士の一番の仕事は依頼人が陪審員から好かれるようにすることである。
クラレンス・ダロウ

 

この3人が何を言いたいのかは、今のあなたならよく分かると思います。

 

 

今後も紹介したい面白い本がまだまだあるので楽しみにしていてください。

最後まで読んでくれてありがとうございます。

 

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