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世界一のやりがいのある仕事【なぜ、ハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?】

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野島です。(^o^)

 

今日は

なぜ、ハーバード・ビジネス・スクールでは営業を教えないのか?

という本を紹介します。

 

この本は営業という仕事について

書かれた本なんですが、

 

最初に本の結論を言うと

営業スキルこそすべての人に必要なもので

世界を動かしているもの

 

という結論です。

 

 

一般的な印象では、

営業というと社会人にも就職活動中の人にも

営業は厳しい仕事で、どちらかというと避けられている職業

かなと思います。

 

しかし

この本では、営業とはもはや人生だ。

営業の仕事をする以外の人にも重要なスキルだと

本書で宣言しています。

 

 

著者のフィリップ・デルヴス・ブロートンは、

ハーバード・ビジネス・スクールで学んだ人なんですが、

「営業を教えないハーバード・ビジネス・スクールはおかしい」

「もっとも数字に影響するセールスを教えないのは間違っている」

と本書で訴えています。

 

本書の中で語られている内容は、

営業の小手先のテクニックではなくて、

 

より営業の本質の部分

自分の提案により相手に行動してもらえるか

という革新に迫る内容です。

 

本質と聞くと、抽象的なつまらない話かなと思いますが

 

本書の内容は、

アフィリエイトやネットビジネスでも使える考えを学べる

とってもおすすめな本です。

 

交渉が必要な人、全ビジネスマンにおすすめしたい本です。

 

 

本書の中では営業に関する貴重な内容がたくさん書いてありますが、

野島が本書を読んで大事だなと感じたポイント2点に絞って紹介します。

もっと内容について知りたい人は本書を読んでみてください。

 

 

ポイント1 営業という仕事は拒絶から始まる

 

まずは、ポイントの1つ目、

「営業は相手から拒絶されることから始まる」

 

誰もが拒絶されるのは嫌だと思います。

人から拒絶されると聞くと嫌だなと感じますよね。

営業の印象が悪い原因の一つだと思います。

 

 

しかし、著者は営業は、世界一やりがいのある仕事だといいます。

営業は拒絶から始まるとはどういうことか?

それを説明する具体例を紹介します。

 

売上が高い営業マンと売上が低い営業マンでは何が違うのか?を

調査した企業があります。

 

その調査からわかった事実があります。

その事実は、

ノーを言われた回数が多い営業マンのほうが

売上が高かったという結果です。

 

この結果って不思議ですよね。

売上が高い営業マンって、拒絶回数が低くて

拒絶回数が多い営業マンのほうが、売上が低い気がしますよね。

 

この結果からわかる2つの事実がありました。

 

売上が高い営業マンは、

 

事実1 訪問回数が多い

これは当然と感じるかもしれません。

訪問回数が多ければ、売上をあげる機会も多くなります。

いくらノーをいわれようが打席に立ち続けた。

打席数が多いので売上が高いという事実です。

 

事実2 ノーを言われるまで提案し続けていた

 

事実の2つめ、こちらのほうが大切で、

ノーを言われるまで提案し続けていた

という事実です。

 

洋服の販売員であれば、

ズボンを販売した後に、

上着はどうですか?

靴はどうですか?

と提案を続けます。

 

これを繰り返したら必ずどこかで

ノーと言われるわけです。

 

しかし、ノーと言われるまで

多くのイエスを引き出しているんです。

 

こちらの事実からわかることは

つまり

相手の要望と自分の要望を

すり合わせるということです。

 

ズボンを売った後に、提案をしていれば

もしかしたら上着も靴も一緒に買ってくれたかもしれません。

お客様は最初は、上着を買うつもりなかったけど

拒絶を恐れずに提案することで、

良い買い物ができたと喜んでもらえるかもしれないです。

 

拒絶を恐れるということは自分の提案ができないということです。

みすみすチャンスを逃してるんです。

 

だから拒絶はネガティブなものじゃなく

ポジティブなものだと捉えることができます。

 

 

「でも拒絶されるのはメンタルがきついでしょ」

と感じますよね。野島も断られるのは苦手です。

 

そこで、

拒絶を乗り越えるには2つ目のポイント

「使命感」が大切になります。

 

ポイント2 使命感

 

本書では、優秀な営業の事例として

キリスト教をあげています。

 

キリスト教と営業って関係有るの?

と感じますが使命感の説明をするの

にとても分かりやすい具体例です。

 

キリスト教では、

免罪符という買えば罪が許される御札を売っていました。

 

お守りみたいなものですが、これって

効果が証明しにくい、検証できないものなので、

免罪符を売るのはめちゃくちゃ大変だったと思います。

 

今でこそ、キリスト教は世界中に広まりましたが、

存在が知られていない初期の頃では怪しさ満点です。

 

 

しかし、結果キリスト教は世界に広まりました。

拒絶を乗り越え、世界を席巻するようになります。

 

世界中に布教できた背景として信者の存在があります。

敬虔な信者は心から

「あなたを救いたい」

という一心で布教を行います。

 

免罪符を売ることで経済的な面でも規模を拡大していきました。

たくさんのイエスを引き出すために大量のノーを言われたはずです。

「キリスト教の教えを広めたいという」

使命感を持つことで心が折れることがなかったのかなと思います。

 

 

次は、Appleの事例を紹介します。

Appleでは、アップルストアの販売員に

使命感を求めていました。

 

Appleがまだ、iPhoneを販売する以前、

アップルストアでパソコンを販売していた頃の話です。

 

パソコンを販売するのに

他のメーカーでは、

セールストークが巧みな優秀な人を採用していました。

 

しかしアップルストアでは、

優秀じゃなくてもいいからApple製品が好きな人を採用していました。

 

いわゆるApple信者ですね。

Appleの販売員をApple信者で揃えたのです。

 

販売員はApple製品に信頼を置いているので、

いくら拒絶されてもそれを乗り越える事ができた。

 

ということです。

 

まとめ

 

本書では、

営業こそ最高の仕事で、人生の縮図だと書いています。

 

営業は拒絶から始まる仕事なんだ。

 

その拒絶を乗り越えるには使命感が重要だといいます。

 

野島がこの本を読んで感じたのは、

心理学などのテクニックもいいですが、

自分はお客さんをどうやって良くしてあげることが

出来るかを考えるのが大切なことなんだ

ということです。

 

 

「大した商品じゃないけどどうにか買ってもらえないですかね」

 

という考えでは、商品の知識をいくら持っていても、

なかなか売れないと思います。

 

 

また使命感は自分で考え抜くことが大切です。

 

会社員をしていると感じることですが、

会社から与えられた使命感もどきで営業しているのか

それとも自分の本心から生まれている使命感で営業しているのか?

 

自分の本心から生まれた使命感でなければ

拒絶に耐えきれず精神的には危険だと思います。

 

自分の中から出た使命感でなければ拒絶を

乗り越えることはメンタル的にきつくなるでしょう。

 

アフィリエイトでも同じで、

商品を提案したとき、拒絶されることは当然あります。

 

その拒絶を乗り越えるにはやはり

使命感が重要だと思います。

 

その使命感を支えるのは、自分の本心から出たものでなければ

メンタルがおかしくなってしまうでしょう。

 

だから自分が儲かるからという理由で

商品を紹介するのではなく、

相手のためになるという使命感を持つことが

大事だなと改めて思いました。

 

 

 

野島が勉強して人生、ビジネスで役に立つなと感じた情報を

今後もブログで出していくので楽しみにしていてください。

 

ここまで読んでくれてありがとうございます。

 

 

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